一、適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人，在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”，“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”?**餑愕鬧髡?，凭綑緜脫審陌?“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

三、“白臉”“黑臉”

有一回，****人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成*。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開。

這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

六、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種*的權(quán)力。

這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

七、杠桿作用和分析

為了要運(yùn)用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。

讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨(dú)特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅。沒錯(cuò)，購房做住宅的買主，對賣價(jià)也和你一樣感興趣，不過他們會(huì)對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對人更有裨益，基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。