在上一期的跨境電商培訓(xùn)中我們提到，產(chǎn)品的定價(jià)高低受到市場(chǎng)供需、產(chǎn)品成本、企業(yè)因素的影響，以及賣(mài)家在定價(jià)之前有必要先摸清市場(chǎng)的狀態(tài)。每個(gè)產(chǎn)品都需要經(jīng)過(guò)深思熟慮，不能盲目。但說(shuō)到底，跨境電商平臺(tái)Amazon的賣(mài)家如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)呢？往下看，今天的跨境電商培訓(xùn)中，小編會(huì)告訴大家最直接的辦法。

一、亞馬遜商品的一般定價(jià)公式

定價(jià)時(shí)，賣(mài)家往往將生產(chǎn)成本、利潤(rùn)、自身產(chǎn)品品質(zhì)等多因素來(lái)綜合考慮，再進(jìn)行定價(jià)。對(duì)于亞馬遜賣(mài)家，定價(jià)時(shí)可參考以下定價(jià)公式：

產(chǎn)品售價(jià)= 產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+期望利潤(rùn)+其它

FBA產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+期望利潤(rùn)+其它

*亞馬遜的大部分類(lèi)目產(chǎn)品的銷(xiāo)售傭金為15%。

*其它方面，賣(mài)家會(huì)將推廣成本、稅務(wù)成本、人工成本計(jì)入其中。

在產(chǎn)品定價(jià)之前，賣(mài)家先確定產(chǎn)品的定位，是適合走銷(xiāo)量路線還是高利潤(rùn)路線。走得路線不同，定價(jià)的策略也不一樣。不過(guò)有一點(diǎn)也要切記，定價(jià)不能引起買(mǎi)家的反感。

二、產(chǎn)品在不同階段的定價(jià)方法

同一個(gè)產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略是不一樣的。同時(shí)產(chǎn)品在不同的階段，定價(jià)思路也是不一樣的。

1.新品上架階段

當(dāng)賣(mài)家的產(chǎn)品剛上架時(shí)，沒(méi)有好評(píng)，沒(méi)有星級(jí)評(píng)分，沒(méi)有忠實(shí)的粉絲，產(chǎn)品處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)，如果產(chǎn)品價(jià)格設(shè)成跟成熟賣(mài)家的價(jià)格一樣，試想下會(huì)有人買(mǎi)嗎？

當(dāng)然不會(huì)。所以呢，在新品上架之初，為了培養(yǎng)買(mǎi)家的良好體驗(yàn)，讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，賣(mài)家們不妨將價(jià)格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，那樣非但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，反而會(huì)讓買(mǎi)家低估商品的價(jià)值，甚至懷疑你在賣(mài)假貨。

2.產(chǎn)品成長(zhǎng)階段

當(dāng)賣(mài)家的產(chǎn)品在銷(xiāo)量、好評(píng)、星級(jí)分?jǐn)?shù)各項(xiàng)指標(biāo)有了一些基礎(chǔ)，銷(xiāo)量處于上升階段，但忠實(shí)粉絲還是少量的，處于成長(zhǎng)階段的，賣(mài)家可以稍微提一下價(jià)格。或者將價(jià)格控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的稍微偏低一點(diǎn)的范圍。

3.產(chǎn)品成熟階段

當(dāng)你的產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)很穩(wěn)定了，排名、流量、星級(jí)評(píng)分、銷(xiāo)量各方面的指標(biāo)都很不錯(cuò)，在市場(chǎng)上積累了不少的人氣。表現(xiàn)已經(jīng)遠(yuǎn)超一般賣(mài)家，從各方面的數(shù)據(jù)都看出這是一款爆品或準(zhǔn)爆品。那么，在這個(gè)層次的產(chǎn)品，比價(jià)功能已經(jīng)弱化，更多的是代表了品牌形象與店鋪定位。那么賣(mài)家可以放心地將價(jià)格調(diào)得比市場(chǎng)價(jià)高一些了。忠實(shí)的買(mǎi)家也不會(huì)因?yàn)槟闾醿r(jià)而離開(kāi)。

4.產(chǎn)品衰退階段

當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)火過(guò)后，就會(huì)慢慢地進(jìn)入衰退期。而市場(chǎng)上推出新的功能更加完善的產(chǎn)品會(huì)取而代之，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也會(huì)下降，需求也會(huì)逐漸減弱，銷(xiāo)量與利潤(rùn)都會(huì)大不如從前，那么賣(mài)家們也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果還有庫(kù)存的，可以進(jìn)行清倉(cāng)處理。如滿減，打折包郵。

三、定價(jià)的小訣竅

1.數(shù)字“9”的催眠作用

在各大跨境電商電商平臺(tái)上，很多的產(chǎn)品價(jià)格都以“9”為尾數(shù)。如$9.99、$49.99、$99.99。在亞馬遜上，一部?jī)和桨咫娔X的售價(jià)$99.99。你可以會(huì)問(wèn)，直接賣(mài)$100不是更方便嗎？為什么要設(shè)$99.99呢？

這就跟客戶的心理因素有關(guān)了。定價(jià)$99.99，會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)，我這個(gè)產(chǎn)品不需要100美元。相較定價(jià)在$100的平板電腦，買(mǎi)家也會(huì)更愿意去購(gòu)買(mǎi)$99.99的的產(chǎn)品，哪怕實(shí)際是售價(jià)只是差0.01美元。

賣(mài)家在定價(jià)時(shí)，除了考慮成本與利潤(rùn)之外，也要顧及到買(mǎi)家的心理因素。雖然亞馬遜平臺(tái)上有很多產(chǎn)品價(jià)格都以9為尾數(shù)，但是這招真的很有用啊。

2.差別定價(jià)

賣(mài)家在定價(jià)的時(shí)候，可以把功能類(lèi)似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價(jià)，并試著推出較高價(jià)的商品來(lái)影響價(jià)格較低的產(chǎn)品。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，像逛街時(shí)看見(jiàn)的服裝店，店家總是喜歡把￥39、￥69、￥99三個(gè)有差別價(jià)位的衣服排列在一起。在￥99元的襯托下，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得39元的衣服好便宜，從而刺激消費(fèi)。在亞馬遜平臺(tái)上，定價(jià)也是如此。通過(guò)分等級(jí)定價(jià)，令產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別，對(duì)銷(xiāo)量有很大的刺激作用。 

四、價(jià)格調(diào)整策略

合理定價(jià)的讓賣(mài)家獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額。價(jià)格戰(zhàn)略是賣(mài)家經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的一部分。但適時(shí)地調(diào)整價(jià)格，也是很有必要的。

1.按市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格

產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)一成不變。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就算是價(jià)格調(diào)高了也會(huì)有人搶著要。所以賣(mài)家的產(chǎn)品處于新品上架、成長(zhǎng)期階段，也可以根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)靈活調(diào)整價(jià)格。

2.在促銷(xiāo)季、節(jié)假日進(jìn)行調(diào)整價(jià)格

每個(gè)電商平臺(tái)、店鋪在不同時(shí)間都會(huì)有不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。在亞馬遜平臺(tái)，除了有會(huì)員日以外，也會(huì)在西方歐美國(guó)家的重大節(jié)假日如情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等進(jìn)行促銷(xiāo)。 節(jié)假日作為營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)期，賣(mài)家們一定會(huì)制定促銷(xiāo)策略，并進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整價(jià)格。

3.因其它情況調(diào)整價(jià)格

其它情況也可以調(diào)理價(jià)格，比如說(shuō)原材料成本漲價(jià)，運(yùn)費(fèi)成本漲了，人工成本漲了，都可以考慮調(diào)整價(jià)格。

不過(guò)需要注意的是，價(jià)格調(diào)高后排名會(huì)受到影響，銷(xiāo)量也有可能因此而產(chǎn)生變化。無(wú)特殊情況，也建議不要頻繁修改價(jià)格。